Article des DNA
Les pros de la négo
DNA - Illkirch Graffenstaden
Une centaine d'étudiants de l'IUT Robert-Schuman d'Illkirch-Graffenstaden ont participé, la semaine dernière, à un concours de simulation de négociation.
L'amphithéâtre est plein. Les deux premiers étudiants finalistes, issus de la filière techniques de commercialisation, font leur entrée dans l'arène. Face à eux, deux anciens élèves de l'IUT Robert-Schuman d'Illkirch-Graffenstaden. Ils se saluent. S'asseyent. La négociation peut commencer.
Un concours en quatre langues
Jeudi 11 janvier, c'était jour de finale pour la centaine d'étudiants ayant participé au concours « Euro-négo ». Un projet qui remplace les « Masters de la vente », organisés les années passées. Si l'objectif reste proche - entraîner les futurs commerciaux à l'art de la négociation et leur permettre de rencontrer de potentiels employeurs -, le concours 2018 se déroule désormais en quatre langues : français, anglais, allemand et espagnol. Ce jeudi-là, les quatre binômes finalistes argumentaient en français, devant une soixantaine de membres du jury qui, le matin, ont dû départager l'ensemble des étudiants.
« Bonjour, qu'est-ce qui vous amène ici ? » demandent les deux « anciens » de l'IUT, dans le rôle du potentiel acheteur, en recevant le premier binôme. « Nous sommes une jeune société basée aux États-Unis. Nous vendons des produits innovants, des cartes en chocolat entièrement personnalisables, ainsi qu'un livre en chocolat. Pouvez-vous nous dire pourquoi ces produits vous intéressent ? », interrogent les deux étudiants. « Nous souhaitons offrir des cadeaux originaux à nos collaborateurs qui fêtent leur anniversaire ou partent à la retraite. » « Très bien. Et avez-vous déjà une estimation des départs à la retraite ou des anniversaires ? » relancent les vendeurs fictifs. « Et bien, mes collaborateurs ont anniversaire une fois par an, Messieurs ! » Rires dans la salle. On discute ensuite prix de vente, remise, cadeaux, délais de livraison. La vente doit être conclue en vingt minutes. Les acheteurs pinaillent. Les vendeurs doivent céder du terrain, tout en restant dans leurs frais.
Créer un événement
« La finale, c'est un grand moment ! » assure Sophie Feder. Étudiante en deuxième année du DUT technique de commercialisation, elle a coorganisé ce concours de négociation avec six autres élèves, dans le cadre d'un projet de fin d'année. « Notre mission était de créer un événement. Il a fallu tout prévoir, démarcher des entreprises pour obtenir des lots à donner aux vainqueurs, monter des partenariats, faire de la communication... » Les sept étudiants travaillent sur le projet depuis la rentrée de septembre.
Le lendemain de cette première finale, les négociations se sont déroulées dans les trois autres langues. Et des jeunes de plusieurs filières BTS ont rejoint ceux de l'IUT.
Esteban Wendling
DNA Secteur Strasbourg Sud