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Des bijoux âprement négociés

DNA - Illkirch Graffenstaden

Les étudiants en techniques de commercialisation de l'IUT Robert-Schuman, à Illkirch-Graffenstaden, se sont prêtés au jeu de rôle du concours Euro Négo. Objectif : conclure (pour de faux) la vente de bijoux issus de la cristallerie Baccarat.

Sophie et Mathilde face à des « clients » forcément exigeants, au jury et à leurs camarades : un jeu de rôle formateur. PHOTO DNA - Michel FRISON

Sophie et Mathilde sont en scène. Un petit amphithéâtre plein comme un œuf les écoute et les observe. Sur les sièges, ont pris place leurs camarades, des enseignants, ainsi que les huit membres du jury d'Euro Nego. Les deux étudiantes en deuxième année de DUT se sont glissées dans la peau de commerciales de la maison Baccarat.

Leur comportement et leur habileté seront évalués

Elles ont 20 minutes pour conclure la vente d'une gamme de bijoux issus de la cristallerie auprès de propriétaires de boutiques multimarques. En l'occurrence, M. et Mme (sic) Meyer, interprétés par deux véritables chefs d'entreprise, Emeric Winckler et Jean-Luc Arth. Face à un tel auditoire et à deux négociateurs aguerris - coriaces, mais bienveillants -, Sophie et Mathilde font preuve de sang-froid et de professionnalisme. Leur comportement et leur habileté à user des techniques de négociation commerciale seront évalués.

Très vite, les deux parties se mettent d'accord pour miser sur la Saint-Valentin, fête propice à la vente d'une gamme de bijoux baptisée « Etoile de mon cœur », dessinés par Lorenz Bäumer, un joaillier de la place Vendôme. Pour promouvoir ces nouveaux produits, Sophie et Mathilde proposent un événement auquel seraient conviés les clients fidèles de la boutique strasbourgeoise de M. et Mme Meyer : « Ils seront accueillis comme des stars, avec un tapis rouge et un fond Baccarat ; ils pourront essayer les bijoux et se faire prendre en photo à l'aide d'un appareil instantané », décrivent-elles, face à leurs « clients », séduits. « Pour vous, il y aura juste la location du Polaroïd à payer, soit 166,63 €», pensent-elles conclure.

Mais ce n'est pas à un vieux singe qu'on apprend à faire des grimaces. « C'est une blague, on ne va pas payer votre opération de communication [...] 166,63 euros, c'est trop ou pas assez ! », se rebellent les Meyer, qui font « 1 million de chiffre d'affaires par an avec la Maison Baccarat ». Quant à « la remise habituelle de 10 % » que leur accorde la cristallerie, les détaillants n'entendent pas davantage y revenir. Pas simple : les deux « commerciales » doivent défendre leur marge, sans braquer les clients...

Sophie et Mathilde s'en sortent sous les bravos de leurs camarades, d'Emeric Winckler et Jean-Luc Arth. Elles faisaient partie des quatre binômes retenus pour cette finale locale en français - les 96 élèves de la promotion ont pris part au concours - d'autres négociations ayant eu lieu en anglais, en allemand et en espagnol, « face à des professionnels natifs », précise Régine Atzenhoffer, enseignante-chercheuse et tutrice du projet.

L'IUT Robert-Schuman organise ce concours Euro Négo pour la deuxième année. Cette fois, le thème du luxe a été choisi, « parce qu'il fait rêver nos étudiants », observe Régine Atzenhoffer. En préambule, à l'IUT, une conférence a été prononcée par le responsable d'une société locale fabriquant des alliances haut de gamme. Les gagnants de chaque catégorie(*) participeront au concours national « les Masters de la négociation » auquel prennent part des étudiants en techniques de commercialisation de toute la France. L'an dernier, les étudiants illkirchois s'étaient illustrés en négociation en langue allemande.

(*) Le palmarès : - négociation en français : Eva Kovalevitch et Luc Hufschmitt. - négociation en allemand : Bellinda Ludmann et Nicolas Ketterer. - négociation en anglais : Emma Miller et Eve Muller. - négociation en espagnol : Olfa Hamidi et Zeina Chekouar.

https://www.dna.fr/edition-de-strasbourg/2019/01/21/des-bijoux-aprement-negocies

Julia Mangold
DNA Secteur Strasbourg Sud